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“好心人”保健心革命,浙江醫(yī)藥品類(lèi)突圍

深度大案 2020-10-28
大案引言

對(duì)于中國(guó)的保健食品行業(yè)來(lái)說(shuō),醫(yī)藥企業(yè)是天生的產(chǎn)業(yè)延伸跨界者,本專(zhuān)題,我們將以浙江醫(yī)藥好心人輔酶Q10產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣案例為引,探討中國(guó)市場(chǎng)保健產(chǎn)品和品牌的運(yùn)作之道。

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跨界大案

中國(guó)的保健品市場(chǎng),是一個(gè)無(wú)可置疑的大紅海,國(guó)民消費(fèi)水平和疾病防范意識(shí)的提高,不斷激發(fā)著日常保健的大眾化需求,也同樣催生了很多強(qiáng)勢(shì)保健企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)保健品牌的誕生。

在一個(gè)已經(jīng)高度細(xì)分、成熟化,而又強(qiáng)者如云的市場(chǎng)里,一個(gè)特殊的保健品種,一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌,如何以獨(dú)特的品類(lèi)定位實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位,并在這種占位中逐步構(gòu)建自己的品牌未來(lái)?

2014年,浙江醫(yī)藥“好心人”在凱納營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)運(yùn)作下的成功上市推廣,無(wú)疑會(huì)給我們帶來(lái)很大的啟發(fā)。

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市場(chǎng)洞察:一個(gè)保健品種的認(rèn)知困境和市場(chǎng)機(jī)遇

浙江醫(yī)藥旗下保健品運(yùn)作公司維艾樂(lè)全力推廣的“好心人”產(chǎn)品是一種輔酶Q10。

什么是輔酶Q10?百度百科的詞條定義為:輔酶Q10是一種脂溶性抗氧化劑,能激活人體細(xì)胞和細(xì)胞能量的營(yíng)養(yǎng),具有提高人體免疫力、增強(qiáng)抗氧化、延緩衰老和增強(qiáng)人體活力等功能,醫(yī)學(xué)上廣泛用于心血管系統(tǒng)疾病,國(guó)內(nèi)外廣泛將其用于營(yíng)養(yǎng)保健品及食品添加劑。

在浙江醫(yī)藥凱納咨詢(xún)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建之初,就進(jìn)行了廣泛性的市調(diào),對(duì)輔酶Q10和輔酶Q10保健品市場(chǎng)有了深入性的了解。在這樣的市場(chǎng)了解基礎(chǔ)上,凱納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)得出了三個(gè)結(jié)論:

1、浙江醫(yī)藥的輔酶Q10是一個(gè)好產(chǎn)品:輔酶Q10在美國(guó)是前十大營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑之一, 浙江醫(yī)藥輔酶Q10產(chǎn)銷(xiāo)量全球第三企業(yè),其產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)獲批(國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局)的大劑量高規(guī)格輔酶Q10產(chǎn)品。

2、輔酶Q10面臨的是品種性的市場(chǎng)困境:輔酶Q10在美國(guó)廣受歡迎,在國(guó)內(nèi)卻還是一個(gè)極低認(rèn)知度的保健品種。在所走訪的調(diào)研城市,基本每個(gè)藥店都會(huì)有一些輔酶Q10保健品銷(xiāo)售,主要是大保健品品牌或藥店自由系列保健品牌的一個(gè)子品類(lèi),沒(méi)有重點(diǎn)推廣,也沒(méi)有廣告引導(dǎo)。

3、是困境,也是機(jī)遇:對(duì)于一個(gè)相對(duì)空白性的保健品種市場(chǎng),其更大的市場(chǎng)困境在于對(duì)消費(fèi)認(rèn)知的激發(fā)和激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。而這種需求困境往往也是一種占位機(jī)遇:先一步走進(jìn)消費(fèi)者視野的輔酶Q10品牌容易成為品類(lèi)引領(lǐng)者;市場(chǎng)同類(lèi)性競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少,容易形成產(chǎn)品和品牌關(guān)注。所以,凱納咨詢(xún)認(rèn)為:輔酶Q10,是一個(gè)值得做、值得大做的保健功能品種。

浙江醫(yī)藥選擇輔酶Q10,發(fā)力國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng),將是企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)新起點(diǎn),將為浙江醫(yī)藥未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展打開(kāi)一扇新的大門(mén)。

如何讓浙江醫(yī)藥的這個(gè)新起點(diǎn)變成一個(gè)市場(chǎng)的品牌至高點(diǎn)?凱納咨詢(xún)進(jìn)行了占位性的戰(zhàn)略定位探尋。

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戰(zhàn)略探尋:一個(gè)“好心人”,定位天下“好心人”!

準(zhǔn)確的傳播定位是新品上市推廣的一個(gè)基礎(chǔ)前提。

浙江醫(yī)藥輔酶Q10傳播定位的前提問(wèn)題是人群定位:我們的產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)?

1、從賣(mài)給誰(shuí)開(kāi)始的占位思考

輔酶Q10的功能保健范圍非常廣泛,至少有十種。

面對(duì)眾多的功能方向,要如何進(jìn)行選擇?

今天的保健品人群訴求正在走向“1對(duì)1”為主流的專(zhuān)業(yè)細(xì)分化保健時(shí)代,每一個(gè)人群、每一種疾病,都有相應(yīng)的功能保健產(chǎn)品。就以輔酶Q10的功能作用為例:

增強(qiáng)免疫力和抗疲勞有各種維生素和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充保健品

輔助治療心血管疾病和預(yù)防三高藥店會(huì)選擇深海魚(yú)油和卵磷脂

延緩衰老美容養(yǎng)顏有維生素E、番茄紅素、羊胎素等多種保健成分

防癌、抗腫瘤有各種中藥補(bǔ)品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品

所以,浙江醫(yī)藥輔酶Q10的產(chǎn)品推廣就是要挖掘自身具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的那個(gè)“1”。經(jīng)過(guò)凱納咨詢(xún)綜合調(diào)研分析,我們將浙江醫(yī)藥輔酶Q10的這個(gè)“1”鎖定為“心臟健康”,具體理由有四點(diǎn):

首先,從輔酶Q10的功效顯效性上來(lái)看,對(duì)心血管疾病的防治保健應(yīng)用較廣泛,也較有效力,比如早搏人群使用輔酶Q10后,明顯感覺(jué)心臟搏動(dòng)有規(guī)律,心跳正常;

其次,從渠道市場(chǎng)走訪的競(jìng)品銷(xiāo)售來(lái)看,同類(lèi)輔酶Q10保健品在終端也以心保健推薦為主;

再次,從中國(guó)保健市場(chǎng)的大環(huán)境來(lái)看,心臟保健還是一個(gè)缺少大品牌競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng);

最后一點(diǎn),從消費(fèi)者保健需求來(lái)看,心臟保健需求具有較高的普遍性和迫切性。

有一個(gè)觀念需要特別注意,那就是雖然從嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)意義上講,心臟健康與心血管疾病并不等同,但從寬泛的理解意義上講,心臟健康包含著“心血管疾病”——心血管疾病是我國(guó)高死亡率、高致殘率、高醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)和高醫(yī)療費(fèi)用的一大慢性疾病。

凱納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,浙江醫(yī)藥輔酶Q10保健品的市場(chǎng)推廣,目標(biāo)人群應(yīng)該鎖定在:30歲以上需要心臟保健的人群(含心血管疾病人群)。

在這樣的人群定位基礎(chǔ)上,凱納咨詢(xún)就確立了浙江醫(yī)藥輔酶Q10進(jìn)軍“日常心臟保健市場(chǎng)”的戰(zhàn)略定位,占領(lǐng)了中國(guó)心臟保健這塊藍(lán)海性高地。

2、好產(chǎn)品還需好名字:讓命名成為一種戰(zhàn)略

浙江醫(yī)藥輔酶Q10對(duì)心臟保健市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略鎖定和激發(fā),是從產(chǎn)品命名開(kāi)始的。

要把浙江醫(yī)藥輔酶Q10打造成中國(guó)心保健領(lǐng)先品牌,凱納面對(duì)的傳播困境就在于:不能直接傳播心臟保健。而浙江醫(yī)藥輔酶Q10的審批功能是增強(qiáng)免疫力。

“增強(qiáng)免疫力”是一個(gè)比較廣普性的保健品功能訴求,從多種維生素到深海魚(yú)油、蛋白質(zhì)粉等產(chǎn)品,是一個(gè)大紅海市場(chǎng),也是一個(gè)新品較難以撬動(dòng)消費(fèi)需求的基本保健市場(chǎng)。

所以,要鎖定“心臟”,就必須進(jìn)行必要的傳播借力,而其中較常用的借力方法就是給產(chǎn)品一個(gè)好名字。

凱納咨詢(xún)項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)多輪的產(chǎn)品名頭腦風(fēng)暴,確定了一個(gè)通俗易記好借力的產(chǎn)品名“好心人”。這個(gè)產(chǎn)品名在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣傳播中,有以下四大傳播推廣優(yōu)勢(shì):

1)將產(chǎn)品功能指向和人群指向包含在產(chǎn)品名中,消費(fèi)者易懂易記;

2)可以在國(guó)家嚴(yán)格的保健品廣告審批和打“四非”的市場(chǎng)環(huán)境下,將功能訴求巧妙地鎖定“心健康需求人群”;

3)更易于和消費(fèi)者建立起良性的情感溝通,便于品牌親和力和競(jìng)爭(zhēng)壁壘的構(gòu)建;

4)便于后續(xù)禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)推廣和系列產(chǎn)品的產(chǎn)品線延展。

有了清晰的產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略定位和產(chǎn)品名稱(chēng),凱納咨詢(xún)隨之對(duì)“好心人”的訴求體系進(jìn)行了系統(tǒng)性的規(guī)劃構(gòu)建,在功能癥狀上,鎖定心慌、胸悶、氣短;在功能機(jī)理上,以“補(bǔ)足心力”化解傳播束縛;在品牌情感塑造上,提煉廣告語(yǔ):愿天下都是好心人。

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推廣運(yùn)作:起跳三大心樣板,戰(zhàn)術(shù)合力鑄根基!

在產(chǎn)品的具體推廣運(yùn)作上,以原料藥為經(jīng)營(yíng)主業(yè)的浙江醫(yī)藥和其他很多產(chǎn)業(yè)跨界藥企一樣,面臨著“三無(wú)”的市場(chǎng)推廣難題:無(wú)專(zhuān)門(mén)的保健品推廣團(tuán)隊(duì)、無(wú)保健品大廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、無(wú)保健品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)。

所以,好心人的推廣運(yùn)作,是從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建開(kāi)始,進(jìn)而凱納咨詢(xún)?yōu)槠髽I(yè)規(guī)劃了系統(tǒng)的上市戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系:好心人輔酶Q10上市之初,以湖南、云南、重慶為樣板市場(chǎng),在渠道上鎖定藥店系統(tǒng),實(shí)施社區(qū)、藥店、媒體互相呼應(yīng)聯(lián)動(dòng)發(fā)力的地面操作策略。

1、攜手蔣雯麗,開(kāi)啟中國(guó)保健心時(shí)代!

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為了提升產(chǎn)品的價(jià)值感和新品上市推廣的可信任度,好心人輔酶Q10進(jìn)行了明星代言人的品牌傳播借力。

對(duì)于代言人的選擇,凱納咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)考慮兩大人群的明星代言拉動(dòng):

第一:對(duì)于直接的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)中老年人,需要什么樣的明星代言拉動(dòng)?

第二:對(duì)于子女和送禮市場(chǎng),需要什么樣的明星代言拉動(dòng)?

對(duì)于前者,好心人輔酶Q10代言人的選擇需要有專(zhuān)業(yè)感、高端感、可信感;對(duì)于后者,好心人輔酶Q10代言人的選擇需要有親和力和禮品市場(chǎng)的影響力。綜合考慮之下,最終內(nèi)地影視紅星蔣雯麗進(jìn)入了我們的選擇視野。

蔣雯麗代言“好心人”品牌,以其高雅、健康和充滿(mǎn)活力的東方女性柔美形象,完美詮釋了浙江醫(yī)藥獻(xiàn)力公眾健康的企業(yè)宗旨和“好心人”品牌貼心呵護(hù)心臟的產(chǎn)品品牌內(nèi)涵。

2、組合傳播,多元攻勢(shì)占位心保健需求心智

在蔣雯麗的代言之下,在有限的推廣費(fèi)用預(yù)算限制下,好心人輔酶Q10的上市推廣傳播進(jìn)行了多元化的攻勢(shì)組合。

組合傳播之電視廣告:好心人輔酶Q10遵循“理性傳播+感性傳播”的復(fù)合傳播策略,因此,產(chǎn)品科普片、產(chǎn)品功能片、品牌情感片多條片子,在不同的推廣周期、不同的傳播地點(diǎn)進(jìn)行多角度、多方位的目標(biāo)人群心智強(qiáng)攻。

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組合傳播之新聞和軟文炒作:好心人輔酶Q10以《快樂(lè)老人報(bào)》為核心,兼顧一些都市類(lèi)報(bào)紙的活動(dòng)炒作宣傳,進(jìn)行了一系列的軟文深度推廣教育。

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組合傳播之網(wǎng)絡(luò)推廣:在進(jìn)行傳統(tǒng)媒體的組合推廣時(shí),“好心人”也不忘網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)的多元化搭建,如品牌官網(wǎng)、天貓商城、官方微信。

3、營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng),強(qiáng)效團(tuán)隊(duì)打造三大心樣板!

在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建上,凱納咨詢(xún)針對(duì)三大樣板市場(chǎng),為企業(yè)規(guī)劃了從市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)推廣部,到地面各級(jí)專(zhuān)促、臨促組合的團(tuán)隊(duì)架構(gòu),通過(guò)各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)考核、管理、培訓(xùn)制度的系統(tǒng)規(guī)劃和執(zhí)行,不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),為產(chǎn)品的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的人力基礎(chǔ)。

在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上,除了人的拉動(dòng),還有物的拉動(dòng)和活動(dòng)拉動(dòng)兩大板塊。

物的拉動(dòng):產(chǎn)品終端物料包裝。一套簡(jiǎn)單實(shí)用而出跳的終端展示物料,包括海報(bào)、易拉寶、招貼、展架等等,打造強(qiáng)效產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)終端。

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活動(dòng)拉動(dòng):系統(tǒng)化的活動(dòng)執(zhí)行規(guī)劃。除了養(yǎng)生大學(xué)堂主題講座、終端健康檢測(cè)、快樂(lè)老人詩(shī)詞大賽、相親會(huì)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng),好心人還開(kāi)展了多樣化的上市主題活動(dòng)和節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng),如“你是一個(gè)好心人嗎?——好心人全城尋找心問(wèn)題人士”。

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后記:“維艾樂(lè)大健康版圖”的構(gòu)建

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)樣板運(yùn)作,好心人輔酶Q10的市場(chǎng)占位初見(jiàn)成效,今天,浙江醫(yī)藥維艾樂(lè)已經(jīng)有三個(gè)保健產(chǎn)品:好心人輔酶Q10,來(lái)益維生素E和葉黃素。浙江醫(yī)藥未來(lái)的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略就是以更有力的廣告投放、更強(qiáng)勢(shì)的媒介傳播布局、更持續(xù)性產(chǎn)品深度運(yùn)作模式創(chuàng)新、更高效的產(chǎn)品運(yùn)作團(tuán)隊(duì)構(gòu)建一個(gè)屬于自己的“維艾樂(lè)大健康版圖”。

大案深解讀
企業(yè)人物跨界創(chuàng)新談
大健康產(chǎn)業(yè)下的藥企增長(zhǎng)新驅(qū)動(dòng)

浙江醫(yī)藥股份有限公司董事長(zhǎng)   李春波

浙江醫(yī)藥,是以原料藥生產(chǎn)而聞名全球的,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累與發(fā)展,今天的浙江醫(yī)藥,已經(jīng)成為一家對(duì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)頗具影響力的企業(yè),合作伙伴包括惠氏、聯(lián)合利華、百特、雅培、雀巢等國(guó)際知名企業(yè)。 

今天,依托浙江醫(yī)藥發(fā)展至今的企業(yè)優(yōu)勢(shì),順應(yīng)國(guó)內(nèi)大健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì),我們決定以營(yíng)養(yǎng)保健食品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和升級(jí)嘗試的新增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng),并以此為重要基點(diǎn)逐漸構(gòu)建具有綜合性的浙江醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)版圖。 

中國(guó)龐大的人口基數(shù)以及不斷提升生活消費(fèi)水平和保健意識(shí),決定了大健康產(chǎn)業(yè)下的營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)將是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇的市場(chǎng),不但擁有很大的市場(chǎng)潛力,最近幾年也呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。而醫(yī)藥企業(yè)“就近”進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)保健品領(lǐng)域是有核心優(yōu)勢(shì)的。對(duì)浙江醫(yī)藥而言,作為上市公司,擁有醫(yī)藥工業(yè)研究院、研究中心兩家研發(fā)機(jī)構(gòu),保證了我們強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力,這將成為浙江醫(yī)藥從事?tīng)I(yíng)養(yǎng)保健食品創(chuàng)新研發(fā)和市場(chǎng)推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們秉承“專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品+專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)”的推廣理念, 專(zhuān)門(mén)組建了上海維艾樂(lè)健康管理有限公司, 負(fù)責(zé)浙江醫(yī)藥保健食品市場(chǎng)的開(kāi)拓。我們將用十年的努力, 將保健食品打造成集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一,甚至十年后,營(yíng)養(yǎng)保健品的市場(chǎng)規(guī)模要比傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大得多。對(duì)于浙江醫(yī)藥和大健康產(chǎn)業(yè)的未來(lái),我們充滿(mǎn)信心和決心。

尋找保健品品牌推廣的占位性力量

浙江醫(yī)藥維艾樂(lè)健康管理有限公司總經(jīng)理  曾建華

今天的中國(guó)保健品行業(yè),已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)功能大細(xì)分的時(shí)代。

國(guó)家批準(zhǔn)的每一種保健品功能,都是一個(gè)細(xì)分性的品類(lèi)市場(chǎng),而在這些功能細(xì)分上,各種保健品產(chǎn)品和品牌又會(huì)進(jìn)行更具市場(chǎng)人群針對(duì)性的功能演繹傳播。輔酶Q10一直是歐美人群心血管保健的核心補(bǔ)充元素之一,但在國(guó)內(nèi),由于缺少全國(guó)性品牌的品類(lèi)引領(lǐng)和教育,輔酶Q10更多地成為一種常規(guī)OTC藥物成分或大保健品產(chǎn)品群的非主力成分品種。

這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀,對(duì)于“好心人”來(lái)說(shuō),既是巨大的市場(chǎng)機(jī)遇,同時(shí)也是不小的市場(chǎng)推廣挑戰(zhàn)。凱納咨詢(xún)不僅為我們的產(chǎn)品找到了一個(gè)具有豐富傳播聯(lián)想力的好名字,更是在當(dāng)下保健品大競(jìng)爭(zhēng)的紅海市場(chǎng),找到了屬于輔酶Q10、屬于“好心人”的功能需求占位——鎖定在了現(xiàn)代人的心臟保健需求。

占位,是一種擁有巨大市場(chǎng)切割力量的品類(lèi)創(chuàng)新戰(zhàn)略。占位的關(guān)鍵在于對(duì)需求把握的精準(zhǔn),在于這種精準(zhǔn)之上對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)性有力激發(fā)?!昂眯娜恕迸戚o酶Q10是一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)前景的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀儽晨空憬t(yī)藥,擁有領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)。而大健康產(chǎn)業(yè)下保健品市場(chǎng)也是一片大好,所以我們不僅重度運(yùn)作了輔酶Q10,還包括純度達(dá)到99%以上的來(lái)益天然維生素E和主打護(hù)眼功能的來(lái)益牌葉黃素,都取得了良好的市場(chǎng)推廣反響。

千里之行,始于足下。在大健康產(chǎn)業(yè)的道路上,浙江醫(yī)藥必將越走越遠(yuǎn)。

跨界戰(zhàn)略倡導(dǎo)者談“跨界”
醫(yī)藥企業(yè)跨界的兩個(gè)戰(zhàn)略必須

凱納營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)  沈國(guó)梁

浙江醫(yī)藥,作為浙江省知名的制藥企業(yè),擁有強(qiáng)大的醫(yī)藥科技實(shí)力,一直以原料藥為經(jīng)營(yíng)主業(yè),一沒(méi)有保健品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn),二沒(méi)有保健品大廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),三沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的推廣團(tuán)隊(duì),卻憑借“好心人”輔酶Q10殺入保健品行業(yè),所依托的主要有兩點(diǎn):一是自身醫(yī)藥品牌資源上的戰(zhàn)略借力,二是通過(guò)思維蛻變積極面對(duì)新行業(yè)環(huán)境。

在產(chǎn)業(yè)的跨界延展上,不僅浙江醫(yī)藥如此,所有藥企跨界的成功案例中都可找到這兩個(gè)內(nèi)在的創(chuàng)新動(dòng)力,這便是醫(yī)藥企業(yè)成功跨界的兩個(gè)戰(zhàn)略必須。

戰(zhàn)略借力:既有優(yōu)勢(shì)的跨界依托

所謂戰(zhàn)略借力便是將既有優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)接到所延展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,將現(xiàn)有資源極大化利用,力求事半功倍。醫(yī)藥企業(yè)跨界,核心優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥企業(yè)的“醫(yī)藥背景”,將這種優(yōu)勢(shì)成功滲透到所跨界行業(yè),嫁接到所運(yùn)作產(chǎn)品上,為產(chǎn)品注入某種功能特性,并使這種特性成為醫(yī)藥跨界產(chǎn)品較具差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才是借力的根本所在。無(wú)論是跨界日化的典范云南白藥牙膏,還是以快消品飲料為標(biāo)桿的王老吉,都足以證明這種借力的巨大依托作用。

這種背景借力,主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:科技優(yōu)勢(shì)借力、品質(zhì)安全借力、品牌信任借力。藥企跨界產(chǎn)品,無(wú)論是日化品,還是食品保健品,消費(fèi)者對(duì)其功能和安全性都極為關(guān)注,而醫(yī)藥企業(yè)依托自身的醫(yī)藥科技背景,無(wú)論在功能性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)以及傳播推廣等方面,都具有無(wú)可比擬的背景優(yōu)勢(shì)。同時(shí),一些醫(yī)藥企業(yè)在既有的品牌基礎(chǔ)上進(jìn)行跨界延伸和拓展,能更快地和消費(fèi)者建立有效的品牌認(rèn)知溝通,建立品牌信任,降低市場(chǎng)進(jìn)入成本。

思維蛻變:突破,突破,再突破

醫(yī)藥企業(yè)跨界,要面對(duì)新的市場(chǎng)、新的廣告?zhèn)鞑キh(huán)境、新的產(chǎn)品渠道,因此,突破原有的行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播模式,實(shí)現(xiàn)思維蛻變很重要。

跨入一個(gè)新的市場(chǎng),就意味著向現(xiàn)有領(lǐng)域占有者發(fā)起挑戰(zhàn),想要成功“分走一塊蛋糕”,就必須接受新的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則,正所謂“到什么山上唱什么歌”。拿藥企跨界日化產(chǎn)品來(lái)說(shuō),要向日化企業(yè)學(xué)習(xí)“快消化思維”。中國(guó)女性功能婦科洗液的引領(lǐng)者婦炎潔,便是得益于其十年“快消化”品牌戰(zhàn)略成功運(yùn)作,一舉將國(guó)內(nèi)洗液推向普及時(shí)代,廣告語(yǔ)和品牌名婦孺皆知。

傳播思維的蛻變關(guān)鍵,則是對(duì)“藥味”適當(dāng)?shù)陌盐?。醫(yī)藥企業(yè)做快消品,不同于那些真正的日化快消品,是以較高的功能附加值為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,因此,在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中尤其是上市初期,就不可避免的有那么一點(diǎn)“藥味”在里面。但是,從消費(fèi)者心理的角度來(lái)講,尤其是在日化和快消產(chǎn)品領(lǐng)域,過(guò)重的“藥味”反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感和抵觸。做保健品則恰恰相反,更多時(shí)候還需要借助“藥味”為產(chǎn)品背書(shū)??傊?strong>傳播的關(guān)鍵點(diǎn)還是在于對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者心理的研究,把握市場(chǎng)需求趨勢(shì)。

醫(yī)藥企業(yè)在跨界過(guò)程中,還需接受新的渠道運(yùn)作思維。新產(chǎn)品的推廣可能需要進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)、便利店、化妝品店、餐飲店等非醫(yī)藥渠道,與醫(yī)藥渠道有著截然不同的渠道特點(diǎn)和規(guī)則,甚至需要組織新的渠道隊(duì)伍去進(jìn)行運(yùn)作。

與傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)相比,跨入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,醫(yī)藥企業(yè)確實(shí)需要很多新的適應(yīng)性改變,而這些改變,必須以思維的改變?yōu)槠瘘c(diǎn),需要突破性的蛻變力量。

第三方觀點(diǎn)
醫(yī)藥企業(yè)如何做健康文章?

仁和藥業(yè)集團(tuán)董事局主席  楊文龍

把準(zhǔn)消費(fèi)者大健康消費(fèi)需求的脈搏,把“做好老本行,開(kāi)辟產(chǎn)業(yè)新品類(lèi)”作為轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思想,極大化利用藥企本身資源,進(jìn)行大健康產(chǎn)業(yè)的布局,是很多藥企從傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)向更寬廣的大健康領(lǐng)域轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略核心。

放眼大健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),尋找產(chǎn)品空位,發(fā)掘優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),重點(diǎn)出擊,走出一條適合藥企發(fā)展的新路。浙江醫(yī)藥的好心人牌產(chǎn)品,就是找準(zhǔn)了一個(gè)品類(lèi)性的市場(chǎng)空位,在推廣上聚焦心臟保健,開(kāi)啟了一個(gè)心臟保健的新細(xì)分市場(chǎng)。仁和藥業(yè)的大健康產(chǎn)品和品牌運(yùn)作也是如此,在需求精準(zhǔn)洞察和品類(lèi)創(chuàng)新引領(lǐng)的基礎(chǔ)上,成功推廣了婦炎潔、閃亮滴眼液等產(chǎn)品,將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈延長(zhǎng),找到了屬于仁和藥業(yè)的大健康產(chǎn)業(yè)立足之本。

新廣告法下的保健品傳播新道

中國(guó)廣告協(xié)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)主任  金定海

2015年9月1日,新廣告法正式實(shí)施,工商總局的新規(guī)隨后出臺(tái)。新法和新規(guī)這兩把高懸在中國(guó)所有企業(yè)頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者尤其是保健產(chǎn)品的品牌運(yùn)作者提出了不小的傳播挑戰(zhàn)。

禁止的意義不僅僅在于“不能做什么”的限制,更在于“還能怎么做”的創(chuàng)新激發(fā),對(duì)于功能性產(chǎn)品,品牌的成長(zhǎng)也并非只有功能聚焦一條路,今天的中國(guó)消費(fèi)者更加理性,但對(duì)健康的需求是客觀存在的,只是需要更具品質(zhì)性的健康產(chǎn)品,浙江醫(yī)藥依托藥企背景優(yōu)勢(shì),打造高品質(zhì)保健產(chǎn)品,通過(guò)定位上的品類(lèi)創(chuàng)新和產(chǎn)品名上的傳播創(chuàng)新,為后續(xù)的廣告深度傳播帶來(lái)了更多的創(chuàng)新可能。

品牌推廣需要品類(lèi)驅(qū)動(dòng)

九仙尊霍山石斛股份有限公司總經(jīng)理  鄭海磊

通過(guò)品類(lèi)驅(qū)動(dòng)推廣品牌,其核心戰(zhàn)略意義就是搶占市場(chǎng)先機(jī),在消費(fèi)者心智留下優(yōu)先印象。浙江醫(yī)藥的好心人輔酶Q10,作為心臟保健領(lǐng)域的一個(gè)定位性新品類(lèi),雖然此前一些大品牌推出過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品,但是并沒(méi)有大力推廣,產(chǎn)品名稱(chēng)易讀、易記,具有較好的品牌聯(lián)想,就算未來(lái)心臟保健領(lǐng)域涌入更多的跟隨者、搶奪者,“好心人”也已經(jīng)搶占有利地位。

新品類(lèi)推廣往往也需要品牌性引領(lǐng),比如在國(guó)民的養(yǎng)生觀念里,人參是個(gè)老少皆知的全民品類(lèi),可石斛就是一個(gè)相對(duì)認(rèn)知度偏低的地域性養(yǎng)生補(bǔ)品。九仙尊霍山石斛作為一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)先者,遵循古法養(yǎng)生理念,通過(guò)石斛品類(lèi)的廣度和深度推廣,來(lái)驅(qū)動(dòng)九仙尊品牌成長(zhǎng),同樣,也是希望通過(guò)九仙尊的品牌引領(lǐng),讓石斛、霍山石斛走進(jìn)更多人的養(yǎng)生生活之中。

跨界專(zhuān)研室
醫(yī)藥企業(yè)跨界,要以功能為傳播基點(diǎn)

醫(yī)藥企業(yè)跨界,核心優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥企業(yè)的“醫(yī)藥背景”,當(dāng)這種優(yōu)勢(shì)滲透到其他行業(yè),嫁接到其他產(chǎn)品的時(shí)候,這種跨界創(chuàng)新產(chǎn)品往往就會(huì)戴上“醫(yī)藥背景”的烙印,也會(huì)具備某種“功能化”產(chǎn)品特點(diǎn),而對(duì)于功能性的產(chǎn)品,無(wú)論是一支牙膏、一個(gè)化妝品,還是一個(gè)保健品,功能的傳播都是基礎(chǔ)和根本。 

1、功能是醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)跨界的核心優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)

醫(yī)藥企業(yè)為跨界產(chǎn)品注入了某種功能特性,這種功能特性成為醫(yī)藥跨界產(chǎn)品更具差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。

我國(guó)對(duì)保健食品的定義,是指具有特定功能的食品,適宜于特定人群食用,可調(diào)節(jié)機(jī)體的功能,又不以治療為目的。 它必須符合下面4條要求:

①保健食品前提必須是食品,必須無(wú)毒、無(wú)害、符合應(yīng)有的營(yíng)養(yǎng)要求。

②保健食品又不同于一般食品,它具有特定保健功能。這里的“特定”是指其保健功能必須是明確的、具體的、而且經(jīng)過(guò)科學(xué)驗(yàn)證是肯定的。同時(shí),其特定保健功能并不能取代人體正常的膳食攝入和對(duì)各類(lèi)必需營(yíng)養(yǎng)素的需要。

③保健食品通常是針對(duì)需要調(diào)整某方面機(jī)體功能的特定人群而研制生產(chǎn)的,不存在對(duì)所在人群都有同樣作用的所謂“老少皆宜”的保健食品。

④保健食品不以治療為目的,不能取代藥物對(duì)病人的治療作用。

可見(jiàn)“具有特定保健功能”是保?。üδ埽┦称返墓灿刑匦?。所以,功能傳播也就成了保健品市場(chǎng)傳播的核心。

在進(jìn)行功能傳播的時(shí)候,醫(yī)藥企業(yè)必須給自己一個(gè)明確的功能定位,要讓消費(fèi)者在需要某種“功能”的時(shí)候先一步想到的就是你的產(chǎn)品,一個(gè)準(zhǔn)確的功能定位不僅能迅速撬開(kāi)市場(chǎng),也能樹(shù)立鮮明的品牌個(gè)性。

2、功能訴求一定要有明確的定向性 

在功能訴求方式上,根據(jù)訴求利益的明確性與否,一般可以分為兩種方式,一種是寬泛性功能訴求,一種是定向性功能訴求。

寬泛性功能訴求是指功能的寬泛化或是放大化訴求,一般是采用某種弱向性的健康概念進(jìn)行訴求,如腦白金的“年輕態(tài),健康品”,靜心口服液“靜心送給媽?zhuān)枰碛蓡帷薄K鼈兺ㄟ^(guò)寬泛性的功能訴求使產(chǎn)品的目標(biāo)群體擴(kuò)大化、銷(xiāo)量擴(kuò)大化,都在不同程度上取得了成功。

與此相反,定向性功能訴求是通過(guò) 保健品功能利益的明確化而讓消費(fèi)者能清晰地感知到該產(chǎn)品的功能,如:血爾的“術(shù)后、產(chǎn)后補(bǔ)血”。

在今天的功能產(chǎn)品市場(chǎng),消費(fèi)者更加的理性,也更加的務(wù)實(shí),消費(fèi)者對(duì)功能性產(chǎn)品到底給自己帶來(lái)什么樣的功能利益會(huì)更加關(guān)注,因此在現(xiàn)階段,功能性產(chǎn)品的功能傳播,就必須給自己定向,要讓消費(fèi)者明確地感受到你到底能做什么。

定向性功能訴求是消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)功能性產(chǎn)品的直接動(dòng)因。定向性功能具有引起目標(biāo)群體關(guān)注與溝通的有效作用,定向性功能滿(mǎn)足目標(biāo)群體對(duì)特定需求的渴望,啟動(dòng)目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的初次購(gòu)買(mǎi)。

定向性功能訴求還能夠促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。 消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)功能性產(chǎn)品及使用后是否進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi),關(guān)鍵在于 消費(fèi)者對(duì)該功能性產(chǎn)品定向性功能訴求的自我功效評(píng)估:如果自我感覺(jué)身體狀況有相應(yīng)的改善,這種改善不需要是翻天覆地的變化,只要有一點(diǎn)差異感覺(jué)就可以, 消費(fèi)者就會(huì)給自己一個(gè)“有效”的反饋信號(hào)——認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的功能確切,再次購(gòu)買(mǎi)將由此產(chǎn)生。由此可見(jiàn),定向性功能訴求更便于給 消費(fèi)者提供清晰判斷產(chǎn)品功效的感知標(biāo)準(zhǔn)。

有的人認(rèn)為,功能的定向會(huì)讓你的目標(biāo)消費(fèi)群范圍變得狹小,事實(shí)上,功能的定向可以幫助你更快的鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,能更快的激發(fā)消費(fèi)者的功能需求,從而撬動(dòng)市場(chǎng)。 

3、功能傳播也要進(jìn)行感性升華

功能產(chǎn)品傳播的主流方式是直接的功能訴求,將產(chǎn)品自身的差異化功能特點(diǎn)展現(xiàn)給消費(fèi)者,多數(shù)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)功能產(chǎn)品也是主要考慮這一點(diǎn)。但是,今天的消費(fèi)者,需求來(lái)自多方面、多層次,僅有產(chǎn)品功能突出,或者傳播上局限于理性的功能展現(xiàn),有時(shí)無(wú)法打動(dòng)他們,或者無(wú)法全面滿(mǎn)足消費(fèi)需求。特別是當(dāng)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí),更是無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí),我們就可以為功能產(chǎn)品注入某種情感元素,讓功能傳播實(shí)現(xiàn)感性升華。

而很多時(shí)候,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),通過(guò)情感訴求,往往更容易激活消費(fèi)者的消費(fèi)欲望?!懊刻旖o你一個(gè)新太太……”,這樣的廣告語(yǔ)不知喚起了多少渴望魅力長(zhǎng)存、渴望關(guān)注與呵護(hù)的太太的心聲,太太口服液準(zhǔn)確切中目標(biāo)群體的內(nèi)心渴望,避開(kāi)對(duì)手的功能說(shuō)教鋒芒,所帶給受眾的滿(mǎn)足,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品功能本身。

同時(shí),當(dāng)你的產(chǎn)品與對(duì)手高度同質(zhì)的時(shí)候,情感交流就成了拉攏受眾、狙擊對(duì)手、形成區(qū)隔更有力的辦法之一。

理論鏈接:什么是感性消費(fèi)?

感性消費(fèi)是依據(jù)感性原則的消費(fèi),即消費(fèi)者是以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義等作為消費(fèi)選擇的原則。感性消費(fèi)的特點(diǎn)是:在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下,產(chǎn)品的外觀、感覺(jué)、情感、象征意義等感性特征和產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的前提考慮因素。消費(fèi)者行為不是僅僅限于“物的消費(fèi)”這一經(jīng)濟(jì)行為,而且轉(zhuǎn)化為有關(guān)于物品的感性和意象的消費(fèi)行為?!案行韵M(fèi)”注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅和精神滿(mǎn)足,因此,感性消費(fèi)在很大程度上就是一種心理或精神性消費(fèi)。

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