在資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬看來(lái)，外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的水土不服主要表現(xiàn)在銷售渠道和營(yíng)銷等方面。“外貿(mào)型代工貼牌企業(yè)只需要為國(guó)外品牌商供貨，不負(fù)責(zé)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和推廣體系，這些在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都需要重新建立。”

尤其是如今，平臺(tái)、渠道越來(lái)越多，消費(fèi)者們的信息源也越來(lái)越復(fù)雜，企業(yè)今天想要觸達(dá)更多消費(fèi)者，就需要進(jìn)行全渠道運(yùn)作。根據(jù)Forrester 2023年的一份報(bào)告，超80%的公司現(xiàn)在認(rèn)識(shí)到實(shí)施全渠道戰(zhàn)略的重要性。

1）線下運(yùn)營(yíng)：營(yíng)銷布局有重點(diǎn)，優(yōu)先觸達(dá)高認(rèn)知消費(fèi)者

劉潤(rùn)曾表示“好渠道的本質(zhì)，是規(guī)?；|達(dá)那些潛在消費(fèi)者?！蓖赓Q(mào)企業(yè)在線下營(yíng)銷和渠道上，一個(gè)需要注意的點(diǎn)就是在用戶選擇布局上，可以按照認(rèn)知高低，從易到難分批次逐梯隊(duì)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋，不要一開始心急想全面覆蓋。比如，知名床墊外貿(mào)品牌夢(mèng)百合，除了構(gòu)建線下門店外，還特別布局酒店渠道。夢(mèng)百合以“0壓房”為切入點(diǎn)，與眾多品牌酒店集團(tuán)構(gòu)建了B2B集采銷售模式，據(jù)報(bào)道全國(guó)推出的0壓房數(shù)量已超過100萬(wàn)間。這一方面為品牌打通一個(gè)重要銷售渠道，同時(shí)也成為品牌營(yíng)銷陣地，讓酒店客戶在體驗(yàn)床墊后對(duì)品牌擁有更深刻的了解，從而在購(gòu)買時(shí)更青睞夢(mèng)百合。

2）線上營(yíng)銷：直播+種草實(shí)現(xiàn)多元帶貨

在碎片化時(shí)代，線上營(yíng)銷渠道正在持續(xù)分化，下面就選擇兩點(diǎn)來(lái)分別看一下。

· 直播打造“全球帶貨官”：外貿(mào)企業(yè)如何做直播？首先，直播的核心在于“ 人 ”，企業(yè)要有屬于自己的“全球帶貨官”——它是一個(gè)完整團(tuán)隊(duì)，從主播形象的選擇，到直播間布景的匹配，“人貨場(chǎng)”一樣也不能少。團(tuán)隊(duì)要掌握節(jié)奏流程，從客戶角度出發(fā)設(shè)計(jì)整套環(huán)節(jié)抓住用戶真正需求帶來(lái)成交。

其次，直播運(yùn)營(yíng)需要“內(nèi)容精準(zhǔn)+差異化優(yōu)勢(shì)+矩陣打法”。以精準(zhǔn)的內(nèi)容策劃體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將直播視頻切片化傳播。當(dāng)一個(gè)賬號(hào)做起來(lái)后，就可以不斷地復(fù)制賬號(hào)，打造賬號(hào)矩陣傳播。

· 多平臺(tái)“種草”：個(gè)性化、精致隨心、健康至上，是近年來(lái)年輕人追求的生活方式，摩飛抓住了這種心理需求，在各大社交平臺(tái)以及“下廚房”、“什么值得買”等垂直平臺(tái)上發(fā)布內(nèi)容，吸引精準(zhǔn)的年輕消費(fèi)者。兩百多位美食博主的大力種草，讓摩飛產(chǎn)品爆紅于小紅書、抖音等社交平臺(tái)，比如其爆款榨汁機(jī)就熱銷10萬(wàn)臺(tái)。

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