隨著近期美國加征關(guān)稅的沖擊，全球貿(mào)易格局正在悄然發(fā)生變化，在面對外部種種不確定因素下，正有越來越多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。為此，各重點商超、電商平臺紛紛開辟“外貿(mào)優(yōu)品”綠色通道，4月11日，京東宣布將推出2000億元“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”扶持計劃，盒馬上線“外貿(mào)專區(qū)”，拼多多有“千億扶持”，加大對跨境中小商家的補貼力度…… 

當(dāng)然，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非一蹴而就。比如，外貿(mào)與內(nèi)銷企業(yè)在運營邏輯上存在差異。中國社會科學(xué)院研究員張春宇表示“外需導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)具有三大特點：首先，以訂單為導(dǎo)向開拓市場；其次，以效率為核心建立響應(yīng)機制；最后，高質(zhì)量、無品牌。在這樣的生態(tài)下，所有基礎(chǔ)設(shè)施都為提高生產(chǎn)能力而建，漠視消費者是自然的結(jié)果?！被谝陨显?，外貿(mào)企業(yè)想要成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷有哪些核心注意點呢？

首先，外貿(mào)企業(yè)做產(chǎn)品：用戶為王，解碼產(chǎn)品需求金三角。

外貿(mào)企業(yè)多是做to B生意，如今轉(zhuǎn)內(nèi)銷，必然要先轉(zhuǎn)變到to C的思維上來——生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，賣給什么樣的顧客。在to B的商業(yè)模式中，外貿(mào)企業(yè)直接面對的往往是海外企業(yè)客戶，按需接單安排生產(chǎn)，再將產(chǎn)品在指定時間送到指定地點。當(dāng)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，面對的則是一個個消費者，而to C生意之所以難做，正是難在對個體消費者的洞察和理解不夠——同那些扎根在中國本土市場的內(nèi)貿(mào)企業(yè)相比，這算得上是外貿(mào)企業(yè)的“先天不足”。

因此，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，首先要懂用戶的需求。當(dāng)然若直接問消費者的話，他們是給不出超越認(rèn)知的解決方案的。就好比汽車發(fā)明之前，當(dāng)你問用戶要什么，他只會告訴你要一匹更快的馬。因此，企業(yè)只有通過用戶畫像、市場調(diào)研等分析用戶需求，從而真正讓產(chǎn)品立足消費者的心坎上。

雖然不同行業(yè)不同產(chǎn)品在消費者需求方面千差萬別，但是也存在共同性的地方，比如以下三個需求點就是當(dāng)下主流消費者普遍追求的。

其一，是功能化需求。產(chǎn)品功能設(shè)計猶如一座大廈的基石，它不僅是產(chǎn)品滿足用戶需求的核心體現(xiàn)，更是決定產(chǎn)品市場競爭力和商業(yè)成功的關(guān)鍵因素。好的產(chǎn)品功能設(shè)計，能精準(zhǔn)擊中用戶痛點，為用戶帶來價值，從而贏得用戶的青睞。比如，外貿(mào)企業(yè)海力實業(yè)旗下的捷拉夫是歐洲知名園藝清洗機品牌，在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時，針對國內(nèi)小鎮(zhèn)居民的多場景需求“量身定做”了既能清潔豬圈，也能澆灌菜園的多功能“洗地神器”，讓品牌快速打開市場。

其二，是質(zhì)價比需求。今天，理性消費已成為一種不可忽視的趨勢，在小紅書上消費者們分享著自己精打細(xì)算、貨比三家的購物經(jīng)驗?！?/span>2023消費趨勢觀察》顯示，“質(zhì)價比”正成為相當(dāng)一部分消費者認(rèn)同并奉行的新消費觀念。為迎合這一需求，擁有16年外貿(mào)經(jīng)驗且為雙立人等代工的廚具品牌“三禾”，基于拼多多平臺消費大數(shù)據(jù)支撐與分析，選擇在99元價位段重新開模打造一款高品質(zhì)產(chǎn)品，一經(jīng)推出就成了爆款，更被譽為品質(zhì)“國貨之光”。

其三，是顏值性需求。《真需求》的作者梁寧提出：品牌，就是你愿意和它自拍。這背后暗含的就是消費者對顏值的追求。從產(chǎn)品到外包裝的高顏值，有兩個好處：一是信息傳遞效率。信息爆炸時代高顏值產(chǎn)品更容易吸引消費者注意，然后才會愿意了解你、喜歡你、信任你（購買）。二是基因里藏著的對更美好生活的暗示。比如外貿(mào)企業(yè)新寶電器旗下的摩飛品牌，推出了如多功能料理鍋等以其復(fù)古英倫風(fēng)的外觀設(shè)計，輕松俘獲當(dāng)代年輕人。數(shù)據(jù)顯示，新寶電器2024年營收達到160億+。

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